소자본 창업에 관심을 가지는 이유는 적은 돈으로 내 사업을 시작할 수 있기 때문입니다. 실패하더라도 리스크를 최소화할 수 있기 때문입니다. 하지만 소자본 창업이라고 해도, 창업은 창업이기 때문에 쉽게 생각해서는 절대 안 됩니다. 망하는 이유만 제대로 알아도 성공 확률을 높일 수 있습니다.
차별화 포인트 없이 시작하기
소자본 창업에는 여러 종류가 있습니다. 소량으로 상품을 매입해 판매할 수도 있고, 청소와 같은 서비스를 제공할 수도 있습니다. 어떤 선택을 하든 먼저 스스로에게 질문해야 합니다. '왜 소비자가 이 상품(서비스)을 구매해야 하지?'
소자본 창업의 특징은 진입장벽이 낮다는 것입니다. 누구나 쉽게 시작할 수 있다는 말입니다. 모두 고만고만한 상품을 판매하고, 비슷비슷한 서비스를 제공합니다.
이 비슷한 경쟁자 사이에서 소비자가 왜 내 상품(서비스)을 구매해야 할까요? 이 질문에 명확한 답을 내리지 못했다면, 절대 사업을 시작해서는 안 됩니다. 돈이 많다면 상관없지만, 돈이 없을수록 신중해야 합니다.
왜 차별화 포인트 없이 사업을 시작해서는 안 되는지 예를 들어보겠습니다. 유리창 청소업을 시작한 초보 김사장이 있습니다. 학원에 가서 유리창 닦는 법도 배우고, 다른 사장 밑에서 일도 했습니다.
김사장은 이제 어떻게 해야하는지 느낌이 옵니다. 누군가의 도움 없이도 스스로 일을 할 수 있을 레벨이 되었습니다. 이제 내 사업을 해서 돈을 벌고 싶다고 느낍니다.
본격적으로 사업을 시작했습니다. 차량도 구매하고, 장비도 갖췄습니다. 청소 의뢰가 들어오길 기다립니다. 청소 의뢰가 들어오길 기다립니다. 오늘도 기다립니다. 내일도 기다립니다. 모레도 기다립니다.
이제 소비자 입장에서 생각해봅시다. 카페를 운영하는 박사장은 매장 유리가 지저분해진 것을 보고 유리창 청소를 해야겠다고 생각합니다. 매장이 너무 넓어 혼자 하기는 버거우니 업체를 찾아봅니다.
업체를 찾아보니 경력 10년의 송사장이 보입니다. 비용을 물어보니 20만원을 말합니다. 다시 연락하겠다며 전화를 끊습니다. 이번에는 생긴 지 이틀 된 초보 김사장에게 연락합니다. 비용을 물어보니 20만 원이라고 말합니다.
여러분이 카페를 운영하는 박사장이라면 누구에게 의뢰를 하시겠습니까? 너무 쉬운 질문이라고요? 네 맞습니다. 비용이 똑같으니 경력이 오래된 10년차 송사장에게 의뢰를 할 것입니다.
그렇다면 김사장은 어떻게 해야 할까요? 이것도 너무 쉬운 질문이라고요? 네 맞습니다. 비용을 15만원이나 10만 원으로 낮추면 됩니다. 이렇게 김사장의 차별화 포인트가 생깁니다.
그런데 가격이 경쟁력의 전부가 되면 안 됩니다. 김사장에 뒤를 이어 새내기 한사장이 시장에 진입했습니다. 김사장은 15만원을 받으니 한사장은 10만 원을 받습니다. 윤사장이 시장에 진입했습니다. 5만 원을 받습니다. 차사장이 시장에 진입했습니다. 1만 원을 받습니다. 손사장이 시장에 진입하려다 단가를 보고 도망갑니다. 기존에 있던 김, 송, 한, 윤사장은 단가경쟁을 하다 공멸합니다.
극단적으로 단순화시킨 예이기 때문에 성숙한 시장에서 이런 일이 발생할 가능성은 거의 없습니다. 제가 말하고자 하는 것은 차별화 포인트로 쉽게 떠올릴 수 있는 '가격'이 되어서는 안 된다는 것입니다.
특히 소자본 창업 시장은 상품이나 서비스의 품질이 비슷하기 때문에 차별화 포인트를 만드는 것이 더욱 어렵습니다. 그렇기에 나만의 강력한 무기를 '딱 하나'만 만들면 됩니다. 고민하고 고민해서 남들이 쉽게 따라하기 어려운 나만의 차별화 포인트를 딱 하나만 만들면 됩니다.
만일 김사장 이것을 알았다면 단순히 가격을 낮추는 것이 아닌 다른 것으로 경쟁력을 갖췄을 것입니다. 유리 얼룩이 덜 생기는 특수 약품을 사용한다거나, 카페 영업시간이 아닌 늦은 밤이나 새벽에 청소를 진행하는 등 남들과는 다른 점을 만들었을 것입니다.
소자본 창업 시장에서 생존하기 위해서는 당연한 것들을 당연하게 지켜야 합니다. 위 상황에서는 고객에게 친절하기, 깨끗하게 청소하기, 약속 시간 잘 지키기 등 떠올릴 수 있는 모든 것들을 '기본'으로 지켜야 합니다. 모두가 열심히 하는 상황에서 이것조차 못한다면 생존하기 어려울 수 있기 때문입니다. 그리고 여러분의 강력한 차별화 포인트를 딱 하나만 떠올려보세요. 그렇다면 살아남을 수 있을 것입니다.
마케팅 없이 시작하기
마케팅이 중요한 세상입니다. 앞서 언급한 김사장을 다시 불러보겠습니다. 출혈 경쟁에 지친 김사장은 고민 끝에 차별화 포인트를 만들었습니다. 김사장만의 무기를 만든 것입니다. 거의 핵폭탄급입니다. 이 무기로 인해 김사장은 시장을 독식할 수 있다는 확신을 가졌습니다.
고객에게 전화가 오기를 기다립니다. 또 기다립니다. 오늘도 기다립니다. 내일도 기다립니다. 우리의 김사장은 이제 기다림과 친구가 되었습니다.
왜 연락이 없었을까요? 당연합니다. 소비자는 김사장이 핵폭탄을 가졌는지, 지뢰를 가졌는지, 수류탄을 가졌는지 모릅니다. 소비자는 핵폭탄급 무기를 가진 재야의 고수를 찾지 않습니다. 핵폭탄까지는 아닐지라도 가까이 보이는 수류탄 든 아저씨에게 요청할 것입니다.
소비자 눈에 가깝게 보이기 위해서 진행해야 하는 것이 마케팅입니다. 너무 뻔한 소리라고요? 그 뻔한 걸 하지 않아 망하는 사람이 수두룩 합니다.
마케팅을 공부해야 합니다. 그런데 마케팅, 이놈도 만만치 않습니다. 마케팅의 종류만 해도 디지털 마케팅, 콘텐츠 마케팅, SNS 마케팅, 블로그 마케팅 등 수 십가지가 넘습니다. 마케팅 채널도 네이버, 다음, 줌, 구글, 유튜브, 인스타그램, 페이스북, 카카오톡 등 머리가 아파옵니다.
그렇다면 이 수 많은 정보 중 우리는 어떤 것을 선택해야 할까요? 그것은 비밀입니다. 아니, 예비 사장님들께서 풀어야 할 숙제입니다. 이 글을 끝까지 읽은 예비 소자본 창업가님에게 두 가지 숙제가 생겼습니다. 하나는 어떤 차별화 포인트를 만들 것인지, 다른 하나는 어떻게 마케팅을 할 것인지. 부디 이 두 가지 숙제를 완료하신 후 창업 전선에 뛰어드셨으면 좋겠습니다.
오늘도 긴 글 읽어주셔서 대단히 감사합니다.
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